El evento tradicional de la industria: ¿Cuál es su papel en el viaje al cliente moderno?

En Salesforce nuestra misión es impulsar el éxito de nuestros clientes. Como empresa B2B, es algo con lo que todos podemos identificarnos fácilmente. Y es muy claro cómo hacer esto con productos y servicios. Sin embargo, como vendedor no siempre es tan obvio.

Para mí, creo que una forma en que el marketing puede ayudar a impulsar el éxito de nuestros clientes es mediante la habilitación de un viaje que proporciona información verdaderamente valiosa.

Valioso en términos de ayudarlos a comprometerse con sus propios clientes más eficazmente; Y valioso para ayudarles a elegir la solución correcta para impulsar su éxito.

La teoría está bien y bien, pero como todos sabemos, la prueba del pudín viene cuando la ponemos en práctica.

En esta era de la comunicación digital, se siente como el evento de cliente «tradicional» se ha convertido en una herramienta de marketing B2B aún más importante. Para mí, en cualquier caso, el mejor tipo de marketing está dirigido por el cliente, cuando un cliente le dice a otro acerca de sus propias experiencias.

Con el tiempo de cara que proporcionan, los eventos de los clientes juegan un papel fundamental para los equipos de ventas que buscan construir relaciones tanto con y entre los clientes y las perspectivas – que son una parte importante del viaje del cliente.

Cada año, en primavera y principios de verano, organizamos grandes eventos para clientes y prospectos en cuatro ciudades europeas clave: estoy hablando muy grande aquí, más de 37.000 asistentes registrados en los cuatro eventos del World Tour en Europa.

Este es mi primer año como CMO europeo y por lo tanto la primera vez que he sido responsable en última instancia del éxito de ellos. Me sentí fuertemente que debemos asegurar que la experiencia para los asistentes debe ser increíblemente personal a cada paso del camino.

Un enfoque basado en datos

Como cualquier otro aspecto del kit de herramientas de marketing digital, eventos y ferias comerciales han evolucionado: recoger tarjetas de visita en una jarra simplemente no proporciona las ideas que necesitamos para involucrarse adecuadamente con los clientes (potenciales) de una manera individual personalizada.

Para nuestros eventos de World Tour usamos herramientas de análisis de datos para darnos las profundas ideas de los clientes para proporcionar una experiencia individual en cada punto de contacto, desde el registro hasta el post evento.

Por ejemplo, en el período previo al evento, uno de nuestros retos clave fue desarrollar una invitación personalizada y un programa para el día. Hicimos esto utilizando el análisis de datos para crear una imagen de 360 grados de cada asistente, ya sea creando un perfil para un nuevo contacto que incluyera su industria, papel y responsabilidades y los desafíos comerciales que enfrentaban; O integrando la información de registro de un cliente con su perfil y preferencias existentes.

Esta información se utilizó entonces para enviar a los asistentes registrados las agendas recomendadas en función de sus intereses. Estas agendas permitieron a los asistentes a perfeccionar rápidamente en las sesiones más valiosas y actividades mucho antes del evento.

Al mismo tiempo, los equipos de ventas podían ver las áreas en las que los clientes estaban más comprometidos e interesados, permitiéndoles proponer las reuniones ejecutivas y las oportunidades de networking más relevantes para que cada asistente pudiera obtener el máximo valor del día.

También utilizamos una aplicación de generación de leads a medida que creamos con nuestros desarrolladores internos. La aplicación permitió que el equipo de ventas en el terreno capturar rápidamente todo lo relacionado con un cliente o un cliente potencial allí y luego.

Esto iba mucho más allá de los detalles básicos de la tarjeta de visita, proporcionando un contexto adicional al perfil del cliente, como las cabinas de productos que visitaron, las sesiones en las que asistieron y las cuestiones clave que estaban buscando resolver.

Como todos los vendedores saben, seguimiento posterior al evento es realmente clave para conducir la conversión. En nuestro caso queríamos tomar el viaje personalizado un paso más allá.

La información específica e individual sobre cada asistente y las sesiones a las que asistieron fueron rápidamente extraídas de un correo electrónico genérico, haciéndolo personal y relevante. En resumen, usamos las ideas únicas que captamos en el evento para ofrecer contenido significativo.

Desde entonces, hemos estado compartiendo contenido más relevante, ya sea una invitación a un seminario web relevante o una investigación sobre las tendencias emergentes, todo con el objetivo de conducir conversaciones individuales con los representantes de ventas.

Hacer más cercana la alineación de ventas y marketing

Para ser eficaces los equipos de ventas y marketing online necesita trabajar en estrecha colaboración – todos sabemos eso. Habiendo venido de un fondo de la comercialización de las ventas, la colaboración eficaz entre los dos equipos es algo que está muy cerca de mi corazón.

Creo que este enfoque: utilizar los datos de los clientes para obtener una imagen completa del cliente; Y luego aprovechar esa visión para impulsar las conversaciones pertinentes y oportunas, realmente permite a los dos equipos para trabajar en bloqueo y, finalmente, conducir a más clientes satisfechos.

Y para nosotros, creo que el enfoque ha funcionado.

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